仕事の流れ

• 01

  見込み顧客づくり

  

  • テレアポ

    ターゲットリストをもとに電話をかけまくります。100件に1件取れればよい方？

  • 飛込み営業

    ターゲットリストをもとにした地域で飛込みで営業をします。と言っても営業できない場合がほとんどで、まずは名刺をお渡しして帰ります。

  • DM

    ＤＭ紙面を作って、郵便で送付します。販売しているサービスが目に見えるサービスではないので、改めて電話をする場合がほとんどです。

  • イベント参加

    たまに、イベントへの参加でワタナベ流通のブースを出して㏚します。企業マッチングイベントなども定期的に開催されているので、そういった機会も逃さずワタナベ流通を㏚します。
• 02

  初訪

  

  • お客様情報の収集

    まずはＨＰなどでお客様の情報収集をします。
    業界、商品、サービス、売り、企業規模、担当者様の年齢、性格、課題など、出来るだけ情報を集めた上で初訪に臨みます。

  • 会社説明

    当社の業務内容を的確に説明します。
    簡単なようで、お客様の欲しい情報を提供するには、事前の下調べが欠かせません。

  • 顧客要望のヒアリング

    お客様の要望や当社への期待をヒアリングします。
    当社に期待をもってもらえるように説明をしますが、当社ができないことは、「出来ません。」とあらかじめ言う勇気が必要です。
• 03

  見込み顧客訪問

  

  • 雑談

    雑談します（笑）
    本当に雑談だけで帰る時もありますし、それだけで終わってしまう見込み顧客もいます。
    信頼関係を築くには、本音を話してもらえる土壌づくりが大事だと考えています。

  • 担当者様とお近づきに

    提案をするには、担当者の方とお近づきになる必要があります。
    本当の悩みを初対面の人に言う人はいません。
    こいつは信頼できるなと思ってもらうところまでは信頼関係を構築することが大事です。

  • 当社業務フローの説明

    信頼関係がそれなりに構築できたら、初めて当社の仕事内容の説明をします。
    お客様の事や困りごとの一部でもわかっていれば、より的確に話ができます。

  • 顧客のお困りごとのヒアリング

    営業パーソンに会ってくれるということは、私に対して少しでも期待があるハズです。
    そういった期待に少しずつ答えながら、本当のニーズ（困りごと）をヒアリングしていきます。
• 04

  業務ヒアリング

  

  • 現状の業務フローヒアリング

    現状の業務フローなど課題についてヒアリングしていきます。
    当社サービスだけで提案や解決できない場合もあるので、そういった場合、協力会社や社内の別ノウハウをもっている人へ協力頂くことも検討します。

  • 当社業務フローの提案

    当社の標準的なフローや内容を説明します。
    あくまで標準的な話なので、そこからのアレンジや提案は見積もり時に改めて説明します。
• 05

  見積り・提案作成

  

  • 顧客ヒアリング事項から当社見積もりを作成

    ヒアリングした内容から見積もり書と提案書を作成します。

  • 顧客の課題解決の提案書の作成

    料金表はもちろんですが、サービス内容がわからないことのないように、当社サービスを導入した場合の効果や未来を意識した内容にします。

  • 見積もりと提案書の提示と説明

    見積書と提案書を提示します。
    お客様の期待に応えられる内容にすることと未来をしっかり見えるようにすることがポイントです。
    料金についての項目が細かいので、実際の運用コストまで落としこんだ上で、現状と比較できるようにシミュレーションを作成、説明します。
• 06

  関係強化

  

  • 見積もりのフォローや疑問点への返答

    見積もりや提案書の内容を社内で提案しやすいように、サポートします。
    担当者の方が会社のトップの方であればよいですが、そうでない場合は、社内で賛同者を集められやすいように追加の資料作成もしたりします。

  • 倉庫案内実施

    賛同者を増やす目的や実際の業務をイメージできるということで、当社の倉庫現場をご案内することもあります。
    倉庫案内が一番のプレゼンとは当社代表の言葉ですが、ここでのインパクトで仕事が決まることが多いです。

  • 顧客とのシンパ化のための会食

    場合よっては、接待などお酒の席をご一緒することもあります。
    お酒の力もあり、思わぬ本音が聞けたりする場でもあります。
    代表の方のお話に、ついていくのがやっとですが、非常に勉強になります。
• 07

  受注

  

  • 見積もり提案に対しての返答を頂く

    見積もり提案についての結果を必ず確認します。
    失注となってしまった場合は、何が問題だったのか個人的にも会社としても反省をし、次回の機会に生かします。
    また、ファンになってもらえば、何年か後にお客様になってくれる場合もあります。

  • 口頭だけではなく、覚書を結ぶなど

    受注となれば、口頭だけではなく、必ず書面に残します。
    ここからは互いにお金のやり取りをするので、うれしい反面慎重に対応する必要があります。
• 08

  業務打ち合わせ

  

  • 業務を開始する日程をターゲットに、具体的業務内容を定義していく

    実際の業務を始めるにあたっての打ち合わせを行っていきます。
    業務開始時期をゴールとして定めて、逆算的にスケジュールとやることを確認していきます。

  • 業務内容によって、システムの準備や協力会社への依頼

    内容によっては、システム構築など社内外の知恵を借りながら進めることもあります。
    プロジェクト化し、社内横断的なチームを組んだ上で、対応を行うリーダー役をやることもあります。

  • WR現場作業内容の定義とその解釈、現場への落とし込み

    業務内容をかみ砕き、細かく定義していきます。
    何となくやっている業務でも以外な決まりがあります。
• 09

  契約

  

  • 契約書の取り交わし

    正式に契約書を取り交わします。
    いつになく緊張します。会社と会社が契約書を交わすので、責任重大です。

  • 業務開始時期の決定

    業務開始時期を正式に確定させます。もちろん契約書にも記載します。
    ここまでくると、もう後には引けません。あとは前に進むだけです。
• 10

  業務開始

  

  • 現場業務開始

    晴れて業務開始となります。
    実際の業務はこれからなので、始まりです。営業の仕事としては、まずはひと段落です。
    また、新しいお客様を探しに向かいます。